Hotellerie 2026: Auslastung, Zimmerpreis und RevPAR richtig steuern

Stand: 28. September 2026

Die Hotellerie in Deutschland hat 2025 mehr Zimmer verkauft und je Zimmer weniger verdient. Laut dem Branchenreport „Hotelmarkt Deutschland 2026“ des Hotelverbands IHA stieg die durchschnittliche Zimmerauslastung gegenüber 2024 um 0,9 Prozentpunkte auf 68,1 Prozent. Der Netto-Zimmerpreis fiel um 2,8 Prozent auf 109 Euro, der RevPAR sank auf 74 Euro. Wer im Herbst 2026 die Raten für 2027 festlegt, sollte deshalb den Erlös je verfügbarem Zimmer als Leitkennzahl nehmen. Eine hohe Belegung allein verrät über das Ergebnis wenig.

Der Verband beschreibt 2025 als Phase der preisgetriebenen Konsolidierung nach den Post-Corona-Aufholjahren. Belastend wirkt die Kostenseite: Hohe Kosten, Bürokratie und indexierte Mietverträge drücken die Margen. Im europäischen Vergleich gehört Deutschland zu den Hotelmärkten mit der höchsten Kostenstruktur bei moderaten Zimmerpreisen. Auch 2026 hat sich das Bild noch nicht gedreht. Hotels und sonstige Beherbergungsunternehmen setzten im Juli 2026 nach vorläufigen Destatis-Zahlen real 2,0 Prozent weniger um als im Juli 2025, nominal waren es 2,9 Prozent mehr. Preisbereinigt schrumpft das Geschäft also, obwohl in der Kasse höhere Beträge stehen.

RevPAR verbindet Auslastung und Zimmerpreis in einer Zahl

Grundlage aller Zimmerkennzahlen ist der Netto-Logisumsatz. Gemeint ist der Erlös für die reine Übernachtung, ohne Umsatzsteuer und ohne Frühstück, Minibar, Parkplatz oder Tagungspauschale. Wer das Frühstück im Zimmerpreis stehen lässt, hat einen schöneren Durchschnittspreis und keinen Vergleichswert mehr.

Mit den Bundeswerten lässt sich die Formel prüfen: 68,1 Prozent mal 109 Euro ergibt 74,23 Euro, also genau den RevPAR, den die IHA ausweist. Deshalb lässt sich jeder Rückgang zerlegen. Sinkt der RevPAR, liegt es an der Belegung, am Preis oder an beidem. Genau diese Frage gehört in jede Monatsbesprechung.

Verfügbar sind alle Zimmer mal die Tage im Zeitraum. Zimmer, die wegen Renovierung oder Wasserschaden gesperrt sind, nehmen viele Häuser heraus. Entscheidend ist, dass die Regel jeden Monat gleich angewendet wird. Personalzimmer und Freizimmer für Reiseveranstalter gehören nicht zu den verkauften Zimmern, sonst steigt die Belegung ohne einen Euro Umsatz.

Eine Ebene tiefer setzt der GOPPAR an, der Gross Operating Profit per Available Room. Er teilt das Betriebsergebnis vor Pacht, Abschreibung und Zinsen durch die verfügbaren Zimmer. Sinnvoll wird er erst mit einer sauberen Kostenstellenrechnung, etwa nach dem internationalen Kontenstandard USALI. Für ein Haus mit 40 bis 80 Zimmern reichen in der Monatssteuerung meist der Net RevPAR und die variablen Kosten je belegtem Zimmer.

Vorsicht beim Vergleich mit der amtlichen Statistik: Das Statistische Bundesamt weist die Auslastung der Schlafgelegenheiten aus, rechnet also in Betten. Ein Doppelzimmer mit einem Gast ist in der Zimmerbelegung voll, in der Bettenauslastung halb. Die eigene Zimmerbelegung liegt deshalb in der Regel über dem amtlichen Wert für die Region.

Rechenbeispiel: 60 Zimmer im Oktober 2026 mit zwei Preisstrategien

Ein Stadthotel mit 60 Zimmern plant den Oktober 2026. Bei 31 Tagen stehen 1.860 Zimmernächte zur Verfügung. Zur Wahl stehen zwei Wege: Strategie A senkt den Preis und füllt das Haus, Strategie B hält den Preis und nimmt weniger Belegung in Kauf. Für das Beispiel gelten zwei Annahmen, die jedes Haus durch eigene Werte ersetzen muss. Pro belegtem Zimmer fallen 25 Euro variable Kosten für Reinigung, Wäsche und Verbrauchsmaterial an. 32 Prozent des Logisumsatzes laufen über Buchungsportale, die 15 Prozent Provision nehmen.

Beim RevPAR liegen beide fast gleichauf. Der Unterschied zeigt sich erst eine Zeile tiefer.

Mit Strategie B bleiben im Monat 4.644 Euro mehr übrig, obwohl 111 Zimmer weniger verkauft werden. Das Housekeeping, also die Zimmerreinigung, hat weniger Abreisen, die Wäscherei weniger Bettwäsche und die Rezeption weniger Check-ins. Aufs Jahr gerechnet wären das gut 55.000 Euro, falls das Muster über alle Monate trägt.

Die Rechnung hat allerdings zwei Haken. Jeder Gast bringt zusätzlich Umsatz über Frühstück und Bar. Liegt der Deckungsbeitrag daraus bei 10 Euro je belegtem Zimmer, schrumpft der Vorsprung von B um 1.110 Euro. Außerdem funktioniert B nur, wenn die Nachfrage den Preis trägt. Fällt die Belegung bei 115 Euro auf 58 Prozent, sinkt der RevPAR auf 66,70 Euro, und A liegt klar vorn. Welche Strategie passt, lässt sich am Buchungsstand der Vorjahre für denselben Monat ablesen.

Benchmarks der Hotellerie für 2025 und das laufende Jahr

Auf der Nachfrageseite sieht es gut aus. Mit 497,4 Millionen Übernachtungen erreichte das Beherbergungsgewerbe 2025 einen neuen Höchstwert. Im laufenden Jahr hält das Niveau: Von Januar bis Juli 2026 zählte Destatis 282,1 Millionen Übernachtungen, 0,9 Prozent mehr als im Vorjahreszeitraum und 0,4 Prozent über dem bisherigen Rekord aus 2019. Allein der Juli brachte 58,4 Millionen Übernachtungen, ein Plus von 3,2 Prozent. Schwächer bleibt das Auslandsgeschäft, denn die Auslandsübernachtungen lagen von Januar bis Juli 2026 noch 7,2 Prozent unter dem Niveau von 2019.

Andere Datenquellen bestätigen die Richtung. Das Beratungshaus Christie & Co beziffert für 2025 den ADR mit rund minus 1,8 Prozent, die Auslastung mit rund plus 1,1 Prozent und den RevPAR mit etwa minus 0,7 Prozent. Die Kehrseite zeigt sich bei den Pleiten: Im klassischen Beherbergungsgewerbe nahmen die Unternehmensinsolvenzen laut IHA um 40,1 Prozent zu und lagen deutlich über dem Vorkrisenniveau.

Für den eigenen Betrieb taugen Bundeswerte nur als grobe Orientierung. Ein Ferienhotel an der Küste mit Winterpause und ein Business-Hotel am Messestandort haben völlig andere Jahreskurven. Aussagekräftiger ist der Vergleich mit dem eigenen Vorjahresmonat und mit vier bis sechs direkten Wettbewerbern, dem sogenannten Compset.

Steuerungshebel, sortiert nach Wirkung auf das Ergebnis

Weil 2025 der Preis den RevPAR gedrückt hat, stehen die Hebel für den ADR vorn. Die Reihenfolge gilt für ein typisches Stadthotel. Ein Ferienhaus mit langen Aufenthalten wird die Stornoregeln höher gewichten.

Preisuntergrenze und Ratenzäune schützen den Durchschnittspreis

Ratenzäune (Rate Fences) knüpfen einen niedrigeren Preis an eine Gegenleistung des Gastes: Vorauszahlung ohne Stornomöglichkeit, Mindestaufenthalt von zwei Nächten oder Buchung mindestens 21 Tage vor Anreise. Wer den Grundpreis für alle senkt, verschenkt Geld bei Gästen, die ohnehin gekommen wären. Hilfreich ist eine schriftlich festgelegte Preisuntergrenze je Wochentag, die auch an schwachen Sonntagen niemand an der Rezeption unterschreitet. Im Beispiel oben bringt jeder Euro mehr ADR bei 66 Prozent Belegung 1.228 Euro Logisumsatz im Monat.

Firmenraten für 2027 müssen den Mindestlohnsprung tragen

In vielen Häusern werden Firmenraten und Kontingente für das Folgejahr im Oktober und November verhandelt. Der Mindestlohn ist am 1. Januar 2026 auf 13,90 Euro gestiegen und steigt am 1. Januar 2027 auf 14,60 Euro. Nach 8,42 Prozent im ersten Schritt kommen 2027 weitere 5,04 Prozent hinzu.

Pro Zimmer gerechnet klingt das harmlos. Teurer wird der Effekt im Lohngefüge darüber, denn wer bisher knapp über dem Mindestlohn lag, erwartet seinen Abstand zurück. Tarifgebundene Betriebe rechnen mit den Entgelttabellen, die ihr DEHOGA-Landesverband mit der NGG abgeschlossen hat, und die unterscheiden sich je nach Bundesland. Eine Firmenrate, die 2027 unverändert bleibt, ist nach dieser Rechnung real eine Preissenkung.

Direktbuchungen verbessern den Net RevPAR und kosten selbst Geld

In der deutschen Hotellerie lag der Direktvertriebsanteil 2025 bei 59,7 Prozent, Online-Vermittler kamen auf 33,6 Prozent, die Buchungsportale allein auf 31,9 Prozent. Die Macht verteilt sich auf wenige Anbieter: Europaweit bündeln Booking Holdings und Expedia mehr als 85 Prozent aller Portalbuchungen, in Deutschland ist die Konzentration noch höher.

Von diesen 706 Euro gehen die Gebühren der Buchungsmaschine auf der Website (Internet Booking Engine, IBE) und bezahlte Klicks in Metasuchmaschinen ab. Ob danach etwas übrig bleibt, hängt an den eigenen Verträgen. Der günstigste Direktbucher ist der Stammgast, der beim letzten Mal über ein Portal kam: Eine Visitenkarte mit Direktbuchungsvorteil beim Check-out kostet fast nichts.

Die Frühstückspauschale von 15 Prozent bringt Cent-Beträge je Nacht

Seit dem 1. Januar 2026 gilt dauerhaft der ermäßigte Satz von 7 Prozent für Restaurant- und Verpflegungsdienstleistungen, Getränke bleiben beim Regelsatz von 19 Prozent. Für Pauschalpreise mit Übernachtung hat das Bundesfinanzministerium die Vereinfachung angepasst: Hoteliers können 15 Prozent des Pauschalpreises dem Regelsteuersatz unterwerfen und auf den Rest den ermäßigten Satz anwenden. Zuvor lag dieser Anteil bei 20 Prozent.

Diesen Betrag sieht nur, wer den Bruttopreis gehalten hat. Häuser, die den Steuervorteil an die Gäste weitergegeben haben, merken davon nichts. Rechtlich ist das Aufteilungsgebot vorerst bestätigt: Der Europäische Gerichtshof hat die deutsche Praxis mit Urteil vom 5. März 2026 in den verbundenen Rechtssachen C-409/24, C-410/24 und C-411/24 bestätigt. Offen ist noch, wie der Bundesfinanzhof in seinen Folgeentscheidungen die steuerliche Neutralität prüft.

Stornobedingungen entscheiden über die Planbarkeit

Eine kostenfreie Stornierung bis 18 Uhr am Anreisetag verkauft sich gut. An Messetagen kostet sie Geld, wenn am Nachmittag zwölf Zimmer frei werden, die niemand mehr bucht. Viele Häuser staffeln deshalb nach Nachfrage: Die flexible Rate kostet mehr, die nicht stornierbare weniger, und an starken Tagen gelten längere Stornofristen. Die Bedingungen müssen vor der Buchung klar genannt sein und im Portal genauso lauten wie auf der eigenen Website. Ob und in welcher Höhe eine Ausfallgebühr verlangt werden darf, richtet sich nach dem Vertrag. In Streitfällen berät der DEHOGA-Landesverband seine Mitglieder.

Kleine Häuser ohne Revenue-Manager steuern mit einer Pickup-Liste

Revenue-Management-Systeme passen Preise automatisch an die Nachfrage an. Bei einer Pension mit 15 Zimmern können die monatlichen Lizenzkosten den Effekt auffressen, und die Algorithmen brauchen eine Buchungshistorie, die kleine Häuser oft nicht haben. Eine Tabelle reicht für den Anfang, wenn sie jede Woche gepflegt wird:

• Montag: Pickup notieren, also wie viele Zimmer in den vergangenen sieben Tagen für jeden der nächsten 60 Anreisetage neu gebucht wurden
• Den Buchungsstand je Tag mit dem Stand am gleichen Stichtag des Vorjahres vergleichen
• Dienstag: Preise von vier bis sechs Wettbewerbern für dieselben Tage prüfen, immer zur selben Uhrzeit
• Liegt der Pickup über dem Vorjahr, den Preis um eine Stufe anheben; liegt er darunter, zuerst die Ratenzäune lockern und erst danach den Grundpreis senken
• Monatsende: RevPAR, ADR und Belegung gegen das Vorjahr stellen, getrennt nach Werktagen und Wochenende

Mit vier festen Preisstufen je Zimmerkategorie lässt sich das ohne Software umsetzen. Wichtig ist nur, dass immer dieselbe Person die Liste führt und die Preisentscheidung trifft.

In einem Punkt stößt die Methode an ihre Grenze. Fehlen im November schlicht die Gäste in der Stadt, füllt ein niedrigerer Preis die Zimmer nicht. Der Rabatt kostet dann nur Erlös bei den Gästen, die ohnehin gebucht hätten. Mehr bringen in dieser Lage Pakete mit Zusatznutzen, etwa Übernachtung mit Abendessen, bei denen der Zimmerpreis nach außen stabil bleibt.

Bis zum Jahreswechsel stehen zwei Termine an

Der häufigste Fehler in der Monatsbesprechung: Die Belegung wird als Erfolg gefeiert, während der ADR bröckelt. Das Rechenbeispiel zeigt, dass ein Haus mit weniger Belegung mehr übrig behalten kann.

Vor der Unterschrift unter die Firmenverträge 2027 gehören die höheren Lohnkosten ab 1. Januar 2027 in die Kalkulation jeder Rate. Parallel lohnt es sich, die Portalabrechnungen der ersten neun Monate 2026 zusammenzuzählen und den Net RevPAR auszuweisen, bevor das Budget 2027 steht. Die Destatis-Zahlen für August 2026 eignen sich dann als nächster Abgleich mit dem eigenen Monatsergebnis.